Formel zur Berechnung der Conversion Rate
Die Conversion Rate ist der Anteil der Website-Besucher, die in einem bestimmten Zeitraum eine gewünschte Handlung ausgeführt haben, etwa einen Kauf, eine Anmeldung oder eine Anfrage. Sie wird in Prozent angegeben.
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Conversion Rate Beispielrechnung
Deine Website hatte in den letzten 7 Tagen 2'000 Besucher, davon haben 60 etwas gekauft.
Dann ergibt sich:
(60 × 100) / 2'000 = 3 % Conversion Rate
Was gilt als Conversion?
Eine Conversion ist immer eine zielgerichtete Handlung. Sie steht im direkten Zusammenhang mit dem, was du mit deiner Website erreichen willst. Diese nennt man Macro-Conversions:
- Im E-Commerce: ein Kaufabschluss
- Bei SaaS-Plattformen: eine Registrierung für einen Testzugang
- Bei Dienstleistern: eine abgeschickte Kontaktanfrage
- Im Content-Marketing: ein Download oder eine Newsletter-Anmeldung
Diese Beispiele haben alle eines gemeinsam: Sie markieren einen konkreten Schritt, der deinem Geschäftsmodell nützt.
Was zählt zu den Micro-Conversions?
Micro-Conversions sind kleinere Handlungen, die den Macro-Conversions vorangestellt sind. Du solltest sie kennen, aber nicht hauptsächlich und nicht im ersten Schritt zur Berechnung deiner Conversion Rates nutzen.
- Klick auf ein Produkt
- Scrolltiefe von mehr als 75 %
- Abgespieltes Video
- Hohe Verweildauer
- Produkt in die Wunschliste aufnehmen
Conversion Rate richtig tracken
Um die Conversion Rate korrekt zu berechnen, brauchst du zwei saubere Werte: die Anzahl der Conversions und die Anzahl der Besucher. Aus den Tracking Tools erhältst du die erfassten Nutzerdaten.
Tracking-Tools: Deine Datenquelle
Die gängigsten Werkzeuge zur Erfassung von Nutzerverhalten sind:
- Google Analytics (GA4): Standard im Webtracking, mit umfangreichen Auswertungsmöglichkeiten.
- Matomo: Datenschutzfreundliche Alternative, häufig in der Schweiz oder EU bevorzugt.
- Hotjar, Clarity u. a.: Zusätzliche Tools für Verhalten, aber nicht primär für Conversion-Zählung gedacht.
Welches Tool du auch nutzt, du musst darin sogenannte „Events“ oder „Conversions“ definieren. Denn ohne saubere Zielkonfiguration ist jede Berechnung unbrauchbar.
Was zählt als Besucher?
Für die Berechnung der Conversion Rate ist es wichtig, die Abgrenzung zwischen Nutzer und Sitzung zu kennen. Sonst verschwimmt die Aussagekraft der Zahl.
- Nutzer (Unique Visitors) = einzelne Personen, auch bei mehreren Besuchen nur einmal gezählt
- Sitzungen (Sessions) = jeder Besuch wird gezählt, auch wenn es dieselbe Person ist
Beide Varianten sind zulässig. Wichtig ist, dass du sie bei deiner Berechnung nicht mischst. Wenn du also 60 Käufe hast und 2'000 Sitzungen, berechnest du auf Basis der Sitzungen. Für konkrete Kampagnen oder Landingpages ebenfalls die Sessions. Für langfristige Auswertungen oder strategische Vergleiche sind Nutzer oft sinnvoller.
Häufige Fehlerquellen
- Doppelzählung: Wenn ein Nutzer die Bestätigungsseite mehrfach lädt, wird die Conversion mehrfach gezählt.
- Spam-Traffic und Bots: Verfälschen die Besucherzahlen und drücken die Conversion Rate.
- Falsche Zieldefinitionen: Wenn du z. B. jede Newsletter-Anmeldung als Kauf wertest, ist deine Rate nicht mehr brauchbar.
- Unklare Zeiträume: Die Besucher und Conversions müssen im selben Zeitraum liegen, sonst stimmen die Zahlen nicht.
Beispiele für gute Conversion Rates nach Plattform und Branche
Die Conversion Rate variiert je nach Branche, Plattform und Zielsetzung erheblich. Hier sind aktuelle Werte, die dir als Orientierung für gute Conversion Rates dienen:
Conversion Rates im E-Commerce
Durchschnittliche Conversion Rate: 2,0 % bis 4,0 %
Nach Branchen:
- Lebensmittel & Getränke: 6,11 %
- Multi-Brand-Retail: 4,90 %
- Beauty & Personal Care: 4,55 %
- Mode & Accessoires: 3,01 %
- Haustierbedarf: 2,50 %
- Möbel & Wohnen: 1,24 %
- Luxus & Schmuck: 1,19 %
Conversion Rates im SaaS (Software as a Service)
- Website zu kostenloser Anmeldung: 2 % bis 5 %
- Kostenlose Testversion zu zahlendem Kunden: 15 % bis 20 %
Conversion Rates mit Google Ads
Suchnetzwerk (Anzeige in der Google Suche): Durchschnittliche Conversion Rate 6,96 %
Displaynetzwerk (Anzeige auf anderen Websites): Durchschnittliche Conversion Rate 0,57 %
Nach Branchen:
- Rechtsdienstleistungen: 6,98 %
- Konsumgüter: 6,64 %
- Automobilbranche: 6,03 %
- E-Commerce: 2,81 %
Conversion Rates im E-Mail-Marketing
Durchschnittliche Conversion Rate: 2 % bis 5 %
Conversion Rates im direkten Website-Traffic
Durchschnittliche Conversion Rate: 3,5 %
Conversion Rates richtig interpretieren
Allein sagt die Zahl der Conversion Rate wenig aus. Erst im richtigen Kontext wird sie aussagekräftig.
Entwicklung statt Momentaufnahme
Beobachte, wie sich die CR über die Zeit verändert: nach Relaunch, Kampagnen oder Preisänderungen. Eine steigende Rate zeigt Optimierungserfolge. Eine sinkende weist auf Probleme hin.
Benchmark ≠ Zielwert
Branchenwerte geben eine grobe Orientierung. Aber wichtig ist: Wo startest du? Und was erreichst du nach einer Änderung? Eine CR von 1,2 % kann sehr gut sein, wenn du vorher bei 0,5 % lagst.
Qualität statt Quote
Eine hohe Conversion Rate bringt nichts, wenn die angespülten Kunden nicht passen. Achte parallel auf andere Werte: Absprungrate, Umsatz pro Kunde, langfristige Kundenbindung (CLV).
Ziel: Optimierung der Conversion Rate
Die Conversion Rate zeigt dir, wie viele deiner Besucher handeln, also kaufen, sich anmelden oder Kontakt aufnehmen. Sie ist einfach zu berechnen, aber nur dann aussagekräftig, wenn du sie im richtigen Kontext betrachtest: mit klar definierten Zielen, sauberem Tracking und einer realistischen Einschätzung deiner Ausgangslage.
Wichtig ist: Die Berechnung der Conversion Rate ist kein Selbstzweck. Sie hilft dir, Schwachstellen zu erkennen und gezielt zu verbessern, von der Anzeige bis zum Checkout.
Tipp: Im folgenden Artikel erfährst du, wie du deine Conversion Rates optimieren kannst.
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