Conversion Rate Optimierung: Guide & Tipps

Was ist die Conversion Rate Optimierung?

Conversion Rate Optimierung (CRO) ist der Prozess, mit dem du deine Website oder Landingpage so weiterentwickelst, dass ein höherer Anteil der Besucher die gewünschte Handlung ausführen, also kaufen, sich anmelden oder Kontakt aufnehmen.

Der Gedanke dahinter ist simpel: Du hast bereits Besucher auf deiner Seite und die Conversion Rate dazu ausgerechnet. Um mehr Conversions zu erzielen, hast du an diesem Punkt zwei Möglichkeiten: Mehr Besucher auf die Seite spülen, zum Beispiel über Ads. Oder mit der gleichen Anzahl Besucher mehr Umsätze fahren, also die Rate der Conversions zu erhöhen.

Oft wird die Conversion Rate Optimierung mit oberflächlichen Massnahmen gleichgesetzt oder verwechselt: mehr Buttons, grellere Farben, ein Pop-up hier, ein Countdown dort. Das hat mit einer echten Optimierung wenig zu tun.

Richtig gemacht, basiert CRO auf drei Dingen:

• Verstehen: Wie verhalten sich Nutzer auf deiner Seite? Wo brechen sie ab? Was hält sie womöglich vom Handeln ab?
• Testen: Welche Änderungen verbessern das Nutzerverhalten nachweislich?
• Verbessern: Was lässt sich dauerhaft umsetzen, um Ergebnisse zu stabilisieren oder zu steigern?

Voraussetzungen für eine Conversion Rate Optimierung

Die Voraussetzungen für eine sinnvolle Conversion Rate Optimierung sind ein sauberes Tracking, eine klare Zieldefinition und ausreichend Traffic auf der Seite. Ohne diese Basis läufst du Gefahr, falsche Schlüsse zu ziehen oder funktionierende Elemente zu verschlechtern.

1. Sauberes Tracking

Viele glauben, sie hätten ein funktionierendes Tracking, nur weil Google Analytics eingebaut ist. Aber ob es wirklich brauchbare Daten liefert, ist eine ganz andere Frage.

Wenn du deine Conversion Rate optimieren willst, musst du genau sehen können, was auf deiner Seite passiert und wo Nutzer aussteigen. Das geht nur mit:

• konkret erfassten Aktionen, wie z. B. Klicks auf CTAs, Scrollverhalten, Eingaben in Formularfeldern
• klar definierten Conversion-Zielen, die auch technisch nur einmal pro Session ausgelöst werden (z. B. nach erfolgreicher Bestellung, nicht bei jedem Seitenaufruf)
• Segmenten, mit denen du Unterschiede nach Gerät, Kanal oder Kampagne erkennen kannst

Es geht also nicht darum, möglichst viele Daten zu haben, sondern die richtigen.

Du brauchst Antworten auf Fragen wie:

„Wie viele Leute starten den Checkout, aber brechen dann ab?“

„Kommt der Traffic aus einer Quelle, die überhaupt zur Zielgruppe passt?“

„Funktionieren Desktop und Mobile gleich gut, oder gibt’s da grosse Unterschiede? Und warum?“

2. Zieldefinition der Conversion Rate Optimierung

Bevor du an die eigentliche Conversion Rate Optimierung herangehst, solltest du wissen, wohin zu optimieren möchtest und was verbessert werden soll. Dafür braucht es ein abgestuftes Zielsystem:

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a) Primärziele – das eigentliche Geschäftsziel

Das ist die Handlung, die am Ende zählt. Zum Beispiel:

• Kaufabschluss
• abgeschicktes Formular
• Registrierung für eine Testversion

Dieses Ziel sollte pro Seite eindeutig definiert sein. Eine Landingpage, auf der man sich wahlweise für drei Dinge entscheiden soll, wird selten gut funktionieren. Wenn du alles willst, bekommst du am Ende oft nichts.

b) Sekundärziele: Micro-Conversions

Nicht jeder Besucher kauft sofort. Aber viele tun Dinge, die in die richtige Richtung weisen:

• Ein Produkt wird aufgerufen
• Der Warenkorb wird geöffnet
• Ein Formular wird ausgefüllt, aber nicht abgeschickt

Diese Micro-Conversions helfen dir, Hürden im Prozess zu erkennen. Vielleicht springen 80 % der Nutzer im letzten Formularschritt ab. Dann ist nicht der ganze Funnel kaputt, sondern genau dort liegt der Knackpunkt.

c) Metriken, die den Geschäftsnutzen abbilden

Eine Conversion ist gut. Aber wie viel bringt sie? Wenn du z. B. den durchschnittlichen Bestellwert (AOV) kennst, kannst du den wirtschaftlichen Effekt deiner Optimierung besser einschätzen.

Eine höhere Conversion Rate mit tieferem AOV kann sich schlechter rechnen als eine stabile CR mit höherem Warenkorbwert.

3. Traffic als statistische Basis

Um zu bewerten, ob Variante B besser ist als Variante A performt, brauchst du eine ausreichende Stichprobengrösse. Denn aus dem Verhalten von nur einigen Usern lässt sich noch kein Muster ableiten.

Für klassische A/B-Tests gilt:

• Minimum 1'000–2'000 Sitzungen pro Variante
• Conversion-Ziel mit mind. 50–100 Conversions pro Version
• Laufzeit mindestens eine Woche, ideal: durch mehrere Wochentage und Traffic-Schwankungen

Wenn du diese Schwellen nicht erreichst, solltest du noch nicht quantitativ vorgehen, sondern zuerst qualitativ: Mit Heatmaps, Session-Replays oder Nutzerinterviews.

Tipp: Mehr dazu findest du in unserem Artikel zum A/B-Testing.

Die stärksten Massnahmen der Conversion Rate Optimierung

Am stärksten wirken auf die Conversion Raten die Nutzerführung und Seitenstruktur, der Inhalt und die Argumentation, das Design und die Usability, das Vertrauen und die Glaubwürdigkeit sowie der Call-to-Action (CTA).

a) Nutzerführung & Seitenstruktur

Wenn der Besucher nicht versteht, was er tun soll, oder warum er überhaupt bleiben sollte, verlierst du ihn innerhalb von Sekunden.

Wichtige Fragen:

• Was sieht der Nutzer als Erstes? (Above the fold = direkt sichtbar beim ersten Laden, ohne scrollen)
• Gibt es einen klaren Fokus auf der Seite? Oder konkurrieren mehrere Botschaften?
• Wird der Blick natürlich gelenkt, oder muss man sich ständig orientieren?

Was hilft:

• Eine klare Hauptaussage direkt sichtbar machen
• Weniger Optionen, nicht mehr
• Weglassen, was nicht zur Entscheidung beiträgt

b) Inhalt & Argumentation

Am stärksten sind Menschen kauf- und handlungsbereit, wenn die Aussicht darauf besteht, dass ein starker Schmerz gelindert wird (Pain), oder ein sehnlicher Wunsch erfüllt wird (Need). Wenn das Angebot dann durch Klarheit, Nutzen und Vertrauen besticht, steht einer erfolgreichen Conversion nichts mehr im Wege. Der Inhalt deiner Seite muss das unterstützen.

• Ist sofort ersichtlich, was angeboten wird und für wen?
• Sprichst du sofort einen starken Pain oder Need an?
• Sprichst du vom Produkt oder vom Nutzen für den Nutzer?
• Wird der häufigste Einwand gleich adressiert, z. B. Preis, Aufwand, Risiko?

Was hilft:

• Nutzerzentrierte Sprache („Du bekommst …“, statt „Wir bieten …“)
• Gliederung in kleine, schnell erfassbare Abschnitte
• Beispiele, positive Kundenstimmen, konkrete Vorteile statt leere Versprechen

c) Design & Usability

Design ist nicht nur Aussehen, sondern auch Funktion und mündet somit direkt in die Nutzbarkeit (Usability). Kleine Barrieren haben dabei eine grosse, negative Wirkung.

Typische Probleme:

• Mobile-Darstellung vernachlässigt
• Zu kleine Buttons, schlecht platzierte Formulare
• Ablenkung durch zu viele Farben, Animationen, Menüpunkte

Was hilft:

• Mobile First denken, aber Desktop nicht vernachlässigen
• Visuelle Führung: Was ist wichtig, was ist optional?
• So wenig Reibung wie möglich, z. B. autofill, keine Pflichtfelder ohne Grund

d) Call-to-Action (CTA)

Der CTA ist der Moment der Entscheidung. Auf vielen Seiten, die noch vor einer Conversion Rate Optimierung stehen, ist der CTA zu unklar, zu spät oder schlicht unsichtbar.

• Ist der CTA sofort sichtbar, ohne Scrollen?
• Ist klar, was passiert, wenn ich klicke? („Jetzt kaufen“ ist klarer als „Weiter“)
• Kommt der CTA oft genug, aber nicht zu oft?

Was hilft:

• Präzise, aktive Sprache („Jetzt testen“, „Termin sichern“)
• Sichtbarkeit: kontrastreich, in der Leseführung verankert
• Wiederholung, aber mit Bedacht. Am besten: kontextuell passend platzieren (z. B. nach einem Abschnitt mit Vertrauenselementen)

e) Vertrauen & Glaubwürdigkeit

Wenn Zweifel im Raum stehen, konvertiert niemand. Es braucht ein hohes Mass an Vertrauen, um sein Geld oder seine Daten aus der Hand zu geben. Das gilt besonders bei neuen Marken, teuren Produkten oder sensiblen Dienstleistungen.

• Kundenstimmen mit echtem Bezug zum Produkt
• Klare Kontaktmöglichkeiten (Telefonnummer, Standort, Impressum)
• Garantie-Versprechen, Geld-zurück-Optionen
• Datenschutz-Signale (z. B. DSGVO-Hinweis, Sicherheitszertifikate)
• Social Proof (Anzahl Kunden, bekannte Referenzen, Medienberichte)

Die Faustregel:

Je grösser die Entscheidung oder das Risiko, desto wichtiger ist sichtbares Vertrauen.

Typische Fehler bei der Conversion Rate Optimierung

Viele Projekte zur Conversion Rate Optimierung starten mit viel Motivation und versanden dann. Nicht, weil das Thema zu komplex wäre, sondern weil grundlegende Denkfehler gemacht werden. Hier sind die häufigsten Stolperfallen und wie du sie vermeidest.

1. Fehler: Optimieren ohne Problemverständnis

Nur weil jemand schreibt, dass grüne Buttons besser funktionieren, heisst das nicht, dass es auf deiner Seite stimmt. Arbeite immer anhand deines Nutzerverständnisses, direkt bezogen auf deine Zielkunden.

• Analysiere zuerst: Wo brechen Nutzer ab? Was sehen sie überhaupt? Was klicken sie nicht?
• Nutze Session-Replays, Heatmaps, Umfragen
• Gleiche das, was der Nutzer präsentiert bekommt, immer wieder mit seinem tiefsitzenden Pain/Need ab.

2. Fehler: Design ≠ Wirkung

Eine schönere Seite ist nicht automatisch eine bessere Seite. Manche Redesigns sehen auf den ersten Blick moderner aus und performen dann schlechter, weil Struktur, Wiedererkennung oder Vertrauen verloren gingen.

• Nicht fragen: „Gefällt uns das?“
• Sondern: „Versteht der Nutzer schneller, was er tun soll, und warum?“
• Optik ist nur Mittel zum Zweck, aber niemals das Ziel. Ausser es gehört unmittelbar zu deinem Produkt.

3. Fehler: Alles gleichzeitig ändern

Wer fünf Dinge auf einmal umbaut und damit sogar Erfolg hat, weiss am Ende trotzdem nicht, was gewirkt hat und was davon vielleicht sogar geschadet hat.

• Änderungen immer einzeln und schrittweise vornehmen
• Bei Tests: immer nur eine Variable verändern
• Vorher eine Hypothese formulieren: „Wir glauben, dass X die Conversion verbessert, weil…“

4. Fehler: Nur auf die Conversion Rate schauen

Eine höhere Conversion Rate klingt gut. Aber was, wenn du dafür schlechtere Kunden gewinnst, niedrigere Warenkörbe oder höhere Rücksendequoten hast?

• Conversion Rate immer im Zusammenhang mit anderen Kennzahlen bewerten: Average Order Value (AOV), Customer Lifetime Value (CLV), Retourenrate, Supportaufwand
• Ziel ist nicht nur „mehr“, sondern auch „besser“

 5. Fehler: Erwartungen unrealistisch hoch ansetzen

In einer Conversion Rate Optimierung gibt es selten die eine grosse Änderung, die alle Probleme auf einmal löst. Und schon gar nicht über Nacht. Viele gute Optimierungen liefern eine Verbesserung von 5 bis 15 %, was auf Dauer riesig ist.

• Langfristig denken
• Erfolge dokumentieren, auch kleine
• Entscheidungen fundieren, nicht euphorisieren

Nötige Häufigkeit von Conversion Rate Optimierungen

Je länger die Zeit ist, die du zwischen zwei Optimierungsrunden auf derselben Seite verstreichen lässt, desto weiter bleibt diese Seite unter ihren Möglichkeiten. Denn die technischen Möglichkeiten verbessern sich, das Nutzerverhalten und der Zeitgeist verändern sich und die Erwartungen verschieben sich.

Das bedeutet nicht, dass du ständig alles umbauen musst. Aber: Wer jahrelang nichts anfasst, verschenkt mitunter sehr viel Potenzial und lässt Wettbewerbern denjenigen Vortritt, die die Conversion Rate Optimierung als festen Bestandteil ihres Workflows verstehen.

Wenn du hingegen kontinuierlich optimierst, treibst du die Performance deiner Seite immer nah an die obere Grenze der Möglichkeiten. Von hier aus kommt es auch vor, dass du bahnbrechende Kombinationen erzeugst, mit denen du dem Markt hin und wieder voraus bist.

Wie du langfristig an der Conversion Rate Optimierung arbeitest

Verankere die CRO als festen Teil deiner Marketing-Bestrebungen und deines Workflows. 

• Sie darf keine Ausnahme sein, sondern muss als laufende Aufgabe gelten.
• Test- und Analyse-Routine aufbauen: Monatliche Review der CR, neue Hypothesen entwickeln, gezielt testen, umsetzen, beobachten.
• Dokumentiere, was funktioniert, und was nicht. Nicht jeder Test liefert ein grosses oder neues Ergebnis. Aber jede Erkenntnis bringt dich immer einen Schritt weiter.

Du steckst bei deiner Conversion Rate Optimierung fest?

Wir von Axisbits wissen aus der Erfahrung zahlreicher Website- und Landingpage-Projekte, dass eine Conversion Rate Optimierung sehr detailreich und zeitintensiv sein kann.

Wenn die Performance deiner Seiten permanent unter deinen Erwartungen fährt und du dir sicher bist, dass dort mehr gehen muss, hilft womöglich der neutrale Blick von aussen.

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Vielleicht wird es Zeit für einen neutralen Blick auf deinen Content, deine Landingpages und die gesamte Website. Gemeinsam können wir einen Fahrplan entwickeln, der deine Umsätze wieder steigen lässt. Melde dich bei uns und wir zeigen dir, wie wir an die Conversion Rate Optimierung deiner Seite herangehen.

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