Cross Selling - Wie du die Verkaufsstrategie richtig einsetzt und deinen Umsatz steigerst
Cross Selling gehört zu den wirkungsvollsten Methoden im Verkauf: Kunden erhalten sinnvolle Zusatzangebote, die ihren ursprünglichen Kauf ergänzen. Anbieter steigern damit den durchschnittlichen Bestellwert. Wichtig ist jedoch, dass diese Empfehlungen nicht aufdringlich wirken, sondern zum Produkt und zum Kunden passen. In diesem Artikel erfährst du, was Cross Selling genau bedeutet, wie du es kundenfreundlich einsetzt und welche Beispiele zeigen, wie es richtig gemacht wird.
Was bedeutet Cross Selling?
Cross Selling, oder auf Deutsch Querverkauf, bezeichnet eine Verkaufsstrategie, bei der einem Kunden ergänzende oder thematisch passende Zusatzprodukte zu einem bereits gekauften oder gewählten Hauptprodukt angeboten werden. Ziel ist es, den Gesamtwert des Einkaufs zu erhöhen und dem Kunden einen Mehrwert zu bieten, indem ihm ergänzende Produkte angeboten werden, die seine ursprüngliche Kaufentscheidung sinnvoll unterstützen.
Beispiele für Cross Selling
- Cross Selling Beispiel im Einzelhandel: Für einen Laptop werden die passende Tasche und eine Garantieverlängerung mit Absicherung von Wasserschäden angeboten.
- Cross Selling Beispiel für Dienstleistungen: Nach einem Haarschnitt beim Friseur werden ein passendes Pflegeshampoo und Stylingprodukte angeboten.
- Cross Selling Beispiel in einer Autowerkstatt: Für den Räderwechsel wird auch eine Auswuchtung der Räder und eine Einlagerung der gerade nicht benötigten Räder angeboten.
Cross Selling Beispiele aus dem Onlinehandel
Im E-Commerce ist das Cross Selling etablierter Standard. In Online-Shops werden zu den gezeigten Produkten in aller Regel weitere Artikel angeboten, die dazu passen. Genannt werden die Kategorien der Cross-Sell-Produkte etwa “Kunden kauften auch”, “Passendes Zubehör” oder “Beliebte Artikel”.
Wodurch zeichnet sich gutes Cross Selling aus?
Gutes Cross Selling bietet dem Kunden ein sinnvolles Zusatzprodukt, das die Nutzung, Sicherheit oder Lebensdauer des Hauptprodukts verbessert. Es basiert auf echtem Bedarf, ist relevant, hilfreich und geschieht nicht mit Verkaufsdruck.
Beispiel: Du lässt dich zu Küchenwaagen beraten und entscheidest dich abschliessend für ein Modell. Vor der Bezahlung werden dir die passenden Batterien angeboten, sodass du zu Hause auch gleich die neue Waage benutzen kannst.
Gutes Cross Selling zeichnet sich aus, durch:
- Relevanz: Das Zusatzangebot muss zum ursprünglichen Produkt passen.
- Mehrwert: Zusatzverkäufe, die dem Kunden helfen, sein gekauftes Produkt noch besser zu nutzen oder länger Freude daran zu haben.
- Unaufdringlich: Cross Selling ist dann gut gemacht, wenn es eher wie ein freundlicher Hinweis wirkt.
- Timing: Gutes Cross Selling fühlt sich nicht überhastet an, sondern kommt zur richtigen Zeit am richtigen Ort.
- Produkt- und Kundenverständnis: Je gründlicher das Produkt und die Nutzung durch den Anbieter verstanden werden, desto besser lassen sich passende Zusatzangebote erstellen.
Was sind die Vorteile von Cross Selling?
Cross Selling bringt sowohl für den Anbieter als auch die Kunden folgende Vorteile:
- Mehr Umsatz pro Kunde: Für den Anbieter ist das Cross Selling immer auch ein lukrativer Zusatzverkauf.
- Bessere Kundenerfahrung: Der Kunde erhält ein sofort nutzbares Gesamtpaket.
- Höhere Kundenzufriedenheit: Kunden müssen nichts nachkaufen und neigen weniger zum Produktumtausch.
- Stärkere Kundenbindung: Cross Selling kann dazu beitragen, dass aus einem einmaligen Käufer ein Stammkunde wird, vor allem, wenn die Empfehlungen hilfreich und ehrlich sind.
- Einblicke in das Kundenverhalten: Wenn du Cross Selling aktiv betreibst (z. B. durch Empfehlungssysteme oder Beratung), lernst du viel über das Kaufverhalten der Kunden. Diese Daten helfen wiederum, deine Angebote noch besser zu gestalten.
- Differenzierung vom Wettbewerb: Wenn du beim Verkauf mitdenkst und den Kauf ergänzt, hebst du dich von anderen Verkaufskanälen ab. Kunden erinnern sich an positive, persönliche Erfahrungen
Wie unterscheiden sich Cross Selling und Upselling?
Cross Selling bedeutet, einem Kunden ergänzende Produkte zum Hauptprodukt anzubieten, zum Beispiel eine Tasche zum Laptop. Upselling hingegen zielt darauf ab, dem Kunden eine höherwertige Variante des ursprünglichen Produkts zu empfehlen, etwa den Laptop mit mehr Speicher oder besserem Prozessor.
Cross Selling im E-Commerce
Mit richtig platzierten Cross-Selling-Angeboten kannst du den Verkaufswert steigern. Es ist aber ebenfalls möglich, das Cross Selling als Teil der Conversion Rate Optimierung zu betrachten: Wenn sich Kunden auf deiner Seite dank des Cross-Selling-Angebots ein fertig nutzbares Gesamtpaket zusammenstellen können, neigen sie eher dazu, den Kauf auch abzuschliessen.
Dabei werden zwei Mechanismen wirksam:
- Kunden identifizieren sich bereits mit ihrer Produkt-Zusammenstellung, weil sie selbst daran mitgewirkt haben.
- Durch das geschnürte Paket müssen deine Kunden keine weiteren Wege gehen, um das zu erhalten, was sie zur Nutzung des Produkts benötigen. Der Kaufabschluss liegt also nahe.
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Cross Selling – Häufige Fragen und Antworten
Bundle-Angebote sind vorab geschnürte Produktpakete zu einem Gesamtpreis.
Cross Selling ist für den Kunden jedoch individueller, denn hier wird dem Kunden gezielt ein zusätzlich passendes Produkt während oder nach dem Kauf empfohlen.
Im E-Commerce wird Cross Selling durch automatisierte Empfehlungen umgesetzt, z. B. „Kunden kauften auch …“ oder „Das passt gut dazu“. Hier gilt: Je besser die Datenbasis, desto relevanter und erfolgreicher die Angebote.
Vor allem Zubehör, Verbrauchsmaterialien oder ergänzende Services (wie Reinigung, Versicherung, Installation). Ideal sind Produkte, die den Hauptkauf abrunden oder vereinfachen.
Gutes und ehrliches Cross Selling ist kundenorientiert und hilfreich und daher keineswegs manipulativ. Es kann dem Kunden sogar weitere Wege oder Ärger ersparen. Schlechtes Cross Selling hingegen wirkt aufdringlich oder unnötig und fühlt sich schnell wie Verkaufsdruck an.
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